Banken wollen über 1.000 Filialen schließen - Steht die klassische Filialberatung vor dem Aus?

(veröffentlicht auf cashkurs.com am 19.02.2016)


Kommt nach dem Filialsterben die Handy-Bank? Das Handelsblatt schrieb im Dezember 2015: “Die Strategie des Abbaus beschleunigt sich: Nicht nur die Deutsche Bank, sondern auch Sparkassen und Volksbanken dünnen ihr Netz stark aus. Rund 1.000 Filialen stehen vor der Schließung.” Gab es 2004 noch ca. Anlaufstellen,...


Kommt nach dem Filialsterben die Handy-Bank?

Das Handelsblatt schrieb im Dezember 2015: “Die Strategie des Abbaus beschleunigt sich: Nicht nur die Deutsche Bank, sondern auch Sparkassen und Volksbanken dünnen ihr Netz stark aus. Rund 1.000 Filialen stehen vor der Schließung.” Gab es 2004 noch ca. Anlaufstellen, waren es laut der Deutsche Bundesbank Ende 2014 nur noch ca. 35.000. Selbst die bisher sehr kundennahen Sparkassen schlossen in den letzten 5 Jahren rund 800 Geschäftsstellen.


Direktbanken und Fintechs auf dem Vormarsch

Ich weiß es noch wie heute. Damals war ich als Anlageberater in einer Großbank beschäftigt, als Karl Matthäus Schmidt 1994 mit der Consors Discount Broker den ersten funktionierenden Online-Broker gründete, weil er sich über die hohen Orderkosten und Ausgabeaufschläge der Banken ärgerte. Die meisten meiner Kollegen und Vorgesetzten haben ihn damals nur belächelt. Sie waren sich einig, dass Schmidt damit keinen Erfolg haben wird. Kunden wollen, suchen und brauchen den Bankberater – so ihre einhellige Meinung. Diverse Umfragen (natürlich bankintern) bestätigten diese Ansicht. Bereits 2001 betreute die Consors 450.000 Kundendepots. Heute sind 843.000 Anleger Kunden bei der neuen, Ende 2014 umfirmierten Consorsbank. Dem damaligen Belächeln folgte sehr schnell die Bewunderung.

Seit einiger Zeit sprießen nun Fintech-Unternehmen wie Pilze aus dem Boden. Fast 300 Unternehmen sollen es bereits im Oktober 2015 gegeben haben. Und fast wöchentlich kommen neue hinzu. Waren es anfänglich nur Vergleichsportale, greifen sie nun auch die etablierten Geschäftsfelder wie das Wertpapier-, Kredit- und Versicherungsgeschäft der Filialbanken aktiv an. Und wieder sind es die Banker, die den neuen Trend anscheinend verschlafen. Voran leider die Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken, wo es derzeit so aussieht, als ob sie vorrangig mit sich selbst, dem Rückzug aus der Fläche (sprich Filialschließungen) und Fusionen beschäftigt sind.

Sicherlich werden nicht alle Fintech-Unternehmen überleben. Viele Geschäftsmodelle stehen auf wackeligen Füßen bzw. erschließen sich mir nicht wirklich. Doch bei einigen Neugründungen und Ideen sehe ich großes Potential und nachhaltige Erfolgsaussichten.


Wie selbständig ist ein Anleger wirklich?

Das Internet macht es möglich. Onkel Google weiß auf fast alle Fragen eine Antwort. An Informationen rund um das Thema Geld mangelt es im World Wide Web nun wirklich nicht. Doch reichen blanke Informationen aus, um selbständig und eigenverantwortlich die richtigen finanziellen Entscheidungen für sich zu treffen? Ist wirklich jeder Bürger in der Lage, seine finanzielle Situation ganzheitlich und richtig zu erfassen, finanzielle Ziele zu definieren, zukunftsorientiert zu planen, Chancen und Risiken richtig einzuschätzen und dann auch noch aus der unübersichtlichen Vielzahl von Finanzprodukten die geeigneten und kostengünstigsten für sich herauszufinden?

Glaubt man den diversen Studien zur finanzielle Bildung der deutschen Bevölkerung, dürfte bereits ein Großteil der Bürger an den ersten drei Punkten regelmäßig scheitern.


Die neue Datenkrake Fintech?

Viele neue Fintechunternehmen bieten dem Nutzer an, seine gesamten finanziellen Verhältnisse zu sammeln, zu sortieren und dem Verbraucher in einer übersichtlichen Form anzubieten. Dabei spielt es kaum eine Rolle, wo der Kunde seine Konten, Sparverträge, Depots, Kredite und Versicherungen hat. Zu jeder Bank gibt es bereits technische Schnittstellen. Auch Versicherungsgesellschaften fangen an, erste Schritte in Richtung einer einheitlichen Schnittstellenversorgung zu gehen. Doch was machen die Fintechs mit den ganzen Daten?

Einige Unternehmen treten als Makler auf und versuchen, durch eine schlanke Struktur, ausgefeilten Analyse- und Vergleichssoftware Finanzprodukte zu vermitteln. Eine stylische und intuitive Benutzeroberfläche soll dem Verbraucher die Einfachheit der Onlineberatung aufzeigen. Sie verzichten dabei i.d.R. auf einen Teil der Provisionen. Ein persönliches oder gar individuelles Gespräch mit dem Kunden ist dabei nicht vorgesehen.

Andere Anbieter hingegen sammeln nur Daten und bieten Sie dem Nutzer in einer konsolidierten Form an. Finanzmathematische Algorithmen sollen dann Schwachstellen in den Privatfinanzen aufdecken und Lösungsmöglichkeiten offerieren. Geld verdienen sie mit Leads, die Sie an angeschlossene Berater verkaufen, die sich der Kunde ggf. auch selber aus einem Tool aussuchen kann. Dieser vermittelt dann das Produkt oder auch ein zusätzliches, welches „offensichtlich“ benötigt wird.

Social Banking ist ein Überbegriff für unterschiedliche Ansätze. So können beim Crowdfunding Kreditsuchende über eine Plattform Privatanleger finden, die Ihr Geld als Darlehen investieren wollen.

Beim Social Trading können sich Anleger an eine Anlagestrategie eines anderen Privatanlegers oder auch Vermögensverwalters „ranhängen“ und direkt mit ihrem Depot nachbilden.

Robo-Banking ist der neue Hit im Investmentgeschäft.

Schon ab 10,- EUR monatlich kann sich der unwissende Anleger nach ein paar Fragen und Klicks an „wissenschaftlich fundierte Anlagekonzepten“ kostengünstig beteiligen. Doch was nützen noch so ausgefeilte aber standardisierte Anlagestrategien, wenn damit alle Anleger gleichgeschaltet werden? Eine super Anlagestrategie hat bisher nur so lange funktioniert, bis sie der Allgemeinheit zugänglich gemacht wurde.

Wo die ganzen Daten gespeichert werden, ob sie vor fremden Zugriff sicher sind und wer mit den gesammelten Daten alles arbeiten kann, beschäftigt schon heute Daten- und Verbraucherschützer. Amazon, Visa und Co. haben bewiesen, dass Daten nie sicher sein können.


Ist die Bankberatung ein Auslaufmodell?

Wenn das Internet auf jede Frage eine Antwort findet. Wenn Wissen weltweit in unbegrenzter Form zur Verfügung steht. Wenn Börsenprofis rund um die Uhr ihre Statements zur aktuellen Marktverfassung kundtun und jedem sagen, wie man richtig investieren muss, um reich zu werden. Wozu braucht man dann noch einen Berater, der auch noch dafür Geld - ob in Form von Provisionen oder Honoraren - haben möchte? Das Know-how steht ja jedem im Internet zur Verfügung.

Wenn man gut informiert ist, sich in den grundlegenden Themen rund um Geld sicher fühlt und man genau weiß was man will, sind Direktbanken und Fintechs mit Sicherheit eine gute Lösung.

Beispiel: Wenn Sie also wissen, dass und wie hoch Sie als verheiratete Eltern mit einer Baufinanzierung das Todesfallrisiko absichern sollten, können Sie dieses getrost über einen Direktversicherer oder einem Vergleichsportal abschließen. Der Tod ist schließlich der eindeutigste und zweifelfreiste Versicherungsfall. Dafür braucht man nicht wirklich einen Vertreter oder Makler.

Beim Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung mit Vorerkrankung hingegen sollte man generell einen spezialisierten Makler oder Versicherungsberater hinzuziehen.

Was aber, wenn die Sache dann noch komplexer wird? Wenn die Frage beantwortet werden soll, ob die private Altersvorsorge über ein Versicherungsmodell gefördert oder ungefördert, betrieblich oder privat wirklich besser ist als ein klassischer Bankspar- oder Fondssparplan? Ob es nicht besser wäre, den vorhandenen Baukredit vorzeitig zu tilgen, oder ob man gar nicht vorsorgen muss, da weiteres Vermögen vorhanden ist oder potentielle Erbschaften zu berücksichtigen sind? Vielleicht will der Kunde gar nicht als Rentner in seinem viel zu großen Haus leben?

Beratung ist für mich viel mehr als das, was ein noch so ausgefeiltes Computerprogramm je leisten kann. Kunden kann man eben nicht immer in Kategorien einteilen und mit Standardlösungen abspeisen. Zu einer Beratung gehört auch, den Kunden von etwas abzuhalten, was für seine persönliche Situation nicht zielführend ist.


Geiz ist immer noch geil. Wieviel Transparenz verträgt der Kunde?

Beratung darf nichts kosten. Zumindest nicht offensichtlich. Nur bei bestimmten Berufsgruppen wie Steuerberater, Anwälte o.ä. ist man bereit, ein „angemessenes“ Honorar zu zahlen.

Auch wenn die von Banken und Versicherungen verlangten Provisionen für eine erfolgreiche Vermittlung von Finanzprodukten meist sehr üppig und heutzutage unangemessen sind, werden diese vom Kunden immer noch lieber bezahlt als ein Beratungshonorar. Auch wenn der Honorarberater dem Kunden ein provisionsfreies Produkt vermittelt.

Oft werde ich von interessierten Mandanten gefragt, was denn passiere, wenn ich bei einer Finanzplanung feststelle, dass es nichts zu optimieren gibt? Ob dann auch ein Honorar fällig wäre? Denn schließlich habe ich ihm ja kein Produkt empfohlen und vermittelt?

Meine Gegenfrage: Was machen Sie, wenn bei ihrer nächsten Kfz-Durchsicht keine Defekte oder Schäden am Fahrzeug festgestellt werden? Zahlen sie dann auch nicht die entstandenen Aufwendungen der Werkstatt?

Wenn Kunden nur dann bereit sind, für geleistete Beratungs- und Servicedienstleistungen Geld zu bezahlen, wenn es etwas zu reparieren oder zu optimieren gibt, dann – glauben Sie mir – wird jeder Kfz-Mechaniker aber auch der beste Honorarberater etwas finden. Das nennt man dann aber nicht mehr Beratung, sondern Vertrieb – also beim Kunden einen Bedarf feststellen, den er gar nicht hat.

Ein befreundeter Raumausstatter klagte mir einmal sein Leid, dass viele Kunde über die in seinen Angeboten angeblich zu hohen Lohnkosten klagen und fragen, ob man da nicht etwas machen könne. Seit einiger Zeit schreibt er die Angebote anders. Er erhöht einfach die Kosten für das Material und reduziert die Lohnkosten auf ein Minimum. Und siehe da. Seine Kunden diskutieren kaum noch. Teures Material muss ja schließlich gut sein. Realistische und transparente Lohnkosten sind für viele hingegen noch lange nicht ein Zeichen von Qualität.

Auch ich erlebe diese in vielen Köpfen eingebrannte Denkweise, dass Kosten, die man nicht direkt sieht, auch nicht existieren und dass Kosten, die abgezogen werden besser sind, als Kosten, die ich selber überweisen muss. Immer noch zahlen Kunden lieber überhöhte Kosten in Form von Provisionen über den Produkterwerb, als ein Honorar für eine produktunabhängige und ergebnisoffene Beratung. Bei der echten Honorarberatung gibt es für den Berater keine Möglichkeit, zusätzliche Einnahmen über den Produktverkauf zu erzielen, da entweder nur Nettotarife (ohne Provision für den Kunden) vermittelt werden dürfen oder unvermeidbare Provisionen an den Kunden zu 100% ausgekehrt werden müssen.


Aus billig wird teuer

Etablierten Banken und Versicherungen präsentieren gerne Ergebnisse eigener Kundenumfragen, die darlegen, dass der deutsche Durchschnittskunde nicht bereit wäre, mehr als 35-50 EUR für eine Stunde Beratung zu zahlen. Das wäre nicht kostendeckend, da eine Beratungsstunde – egal ob als Banker oder Honorarberater – kalkulatorisch 80-150 EUR kostet.

Da jedoch in der Bank durchschnittlich nur 2-4 „Beratungsgespräche“ von 10 zu einem Verkaufserfolg führen, wird schnell klar, warum die Provisionen so hoch sind. Schließlich müssen die Bank- und Versicherungskunden, mit ihren Abschlüssen auch die Kosten für die erfolglosen Gespräche mitbezahlen. Das nennt man Solidarprinzip.


Bei der Honorarberatung hingegen bezahlt jeder Kunde nur den Aufwand, den er selber wünscht und tatsächlich verursacht. Pauschalhonorare können den Mandanten davor schützen, dass der Honorarberater unnötige Beratungsstunden produziert. Auch bei Honorarberatern kann es schwarze Schafe geben.

Ob Honorarberater die besseren Finanzberater sind, möchte ich hier gar nicht diskutieren. Dazu habe ich mich in meinem Artikel „Bad Boy – good Boy …“ vom 27.02.2015 http://www.cashkurs.com/kategorie/cashkurs-vorsorgetipps/beitrag/bad-boy-good-boy-provisionsbasierte-beratung-kontra-honorarberatung-der-versuch-eines-verglei/ hinlänglich geäußert.


Ein Blick in die Zukunft

Die Digitalisierung der Finanzberatung lässt sich nicht aufhalten. Das ist auch gut so. Lassen sich dadurch doch standardisierte Beratungsprozesse und Produktvermittlungen stark vereinfachen und kostengünstig online abwickeln.

Auch in der Wertpapierberatung werden sich standardisierte Prozesse etablieren. Filialbanken jammern schon jetzt über den gestiegenen Margendruck, der durch die Direktbanken und Fintechs entstanden ist. Kostengünstige ETF´s sind heute schon eine große Konkurrenz zu aktiv gemanagten Fonds.

Die Versicherungsbranche wird spätestens mit dem längst überfälligen Wegfall der 1923 erlassenen Anordnung zum Provisionsabgabeverbot umdenken müssen. Noch kann sich die Branche dagegen erfolgreich wehren.

Ein generelles Verbot von Provisionen in der Finanzvermittlung würde einen sehr positiven Einfluss auf Finanzprodukten haben, da sich dann nur noch Qualität durchsetzen wird. Nur durch die Provisionsanreize war es bisher möglich, dass sich so viele unnütze, komplexe und risikoreiche Finanzprodukte angeboten wurden und etablieren konnten.



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