(veröffentlicht auf cashkurs.com am 14.03.2019)
Ich oute mich. Ich gehöre zu denen. Zu denen, die anders sein wollen, anders denken, anders handeln, anders reden und hier vielleicht auch anders schreiben. Ich schreibe möglichst einfach – für einige zu einfach. Deshalb zu banal und dann vielleicht auch zu unwichtig. Heute erklären viele „Fachleute“ einfache Sachen kompliziert und komplizierte Dinge einfach. Aber vielleicht sind komplizierte Dinge einfach kompliziert und einfache Dinge einfach? Wer weiß es schon?
Ich oute mich. Ich gehöre zu denen, die immer noch denken, dass es sinnvoll und erfüllend ist, ein ehrbarer Kaufmann zu sein, Menschen bei ihren Finanzfragen zu beraten, ihnen bei der Lösungssuche zu helfen und sie bei der Umsetzung zu begleiten. Fair, transparent, neutral!
Ich bin Ex-Banker aus gutem Grund - und „Honorarberater“ aus Leidenschaft.
Wichtige Erstinformation! Ich bin kein Honorar-Anlageberater
Ich bin kein Honorar-Anlageberater nach § 93 Abs. 1 WpHG.
Ich bin kein Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h Abs. 1 GewO (im Umfang der Bereichsausnahme des § 2 Abs. 6 S. 1 Nr. 8 des Kreditwesensgesetz (KWG)).
Ich bin ein Finanzberater, dem nach § 34f Abs. 1 S. 1 GewO die Erlaubnis erteilt wurde, im Umfang der Bereichsausnahme des § 2 Abs. 6 S. 1 Nr. 8 des Kreditwesengesetzes (KWG) gewerbsmäßig Anlageberatung im Sinne des § 1 Abs. 1a Nr. 1a KWG zu erbringen und den Abschluss von Verträgen über den Erwerb solcher Finanzanlagen zu vermitteln. Dazu kommt noch die Erlaubnis nach 34i Abs. 1 Satz 1 GewO.
Ich arbeite nur so, als ob ich ein Honorarberater wäre! Warum ich das betone? Dazu später! Der Gesetzgeber möchte diese Unterscheidung im Sinne des Verbraucherschutzes. Ich meine, es verwirrt mehr, als dass es hilft.
Honorarberatung ist eine Einstellung, ist Kostentransparenz – kein Qualitätsmerkmal!
Wenn doch alles nur soooo einfach wäre…
Ich werde immer wieder gefragt: „Was ist denn eigentlich Honorarberatung?“
Neulich habe ich vor einem Restaurant ein Schild gesehen. „Fleischgerichte, Fischgerichte, Kindergerichte“ Na dann guten Appetit!
Ein Steuerberater berät zu Steuern, ein Versicherungsberater zu Versicherungen, ein Ernährungsberater zu Ernährungsfragen. Und ein Honorarberater? Dieser Begriff ist unglücklich und irreführend. Ein Honorarberater berät Sie natürlich nicht zu Honoraren, sondern auf Honorarbasis.
Und was ist dann ein Bankberater?
Honorarberatung kurz erklärt
Die kostenpflichtige Hauptdienstleistung (Beratung/Service) wird von der kostenfreien Nebendienstleistung (Produktvermittlung) getrennt.
Das heißt, dass Beratungs- und andere Servicedienstleistungen ausschließlich über ein vorab vereinbartes Honorar vom Auftraggeber (Mandant) vergütet werden.
Die Annahme von Provisionen auf direktem oder indirektem Weg ist verboten.
Bei einer Produktvermittlung sind Nettoprodukte (ohne Provisionen, Courtagen, Retrozessionen) provisionsbehafteten Finanzprodukten bei gleicher Eignung vorzuziehen.
Sollte sich ein Finanzprodukt mit Provisionszahlung als die günstigere Lösung für den Kunden herausstellen, sind ihm diese Provisionen direkt und ohne Abzug gutzuschreiben.
Die Art und Höhe des Honorars erfüllt das Prinzip der Neutralität der Entlohnungshöhe vom Beratungsergebnis.
Die häufigsten Argumente GEGEN Honorarberatung
1. Zu teuer. Das kann sich die breite Masse der Kunden nicht leisten!
100 – 150 EUR für eine Beratungsstunde – zugegeben, das ist eine Losgröße.
Je nach Studie (Auftraggeber der Studie) schwankt die Zahl der Kunden, die eine Honorarzahlung akzeptieren, zwischen 30 und 60%. Knapp die Hälfte der Befragten sei zudem nicht bereit, ein Honorar von mehr als 50 Euro für eine Beratung zu zahlen.
Betriebswirtschaftlich ist das für den Honorarberater unrentabel und das Aus.
Der Informationsstand der Befragten zum Thema Honorarberatung geht aus den meisten Studien nicht hervor. Die Befragten können jedoch oft nicht richtig erklären, was Honorarberatung ist und was sie von der bisherigen Beratungspraxis unterscheidet.
Alles nur Optik?
Aber der Grund für die eher geringe Akzeptanz von Honoraren liegt in der „Optik“. Anstatt fünf Prozent der Einlagen (als Vermittlungsprovision) weggerechnet zu bekommen, muss der Kunde bei der Fonds-Honorarberatung gefühlt „zusätzlich“ zu seiner Einlage ein Honorar an den Berater zahlen. Das Honorar ist kein mathematisches Problem, es ist ein emotionales Problem. Bei einer reinen Beratung hat der Kunde - außer einer Rechnung - nichts in der Hand, was er seiner Familie oder Freunden als Ergebnis vorweisen kann. Ein fundierter Rat ist offensichtlich in ihren Augen nicht so viel Wert wie ein (Finanz-) Produkt.
Einfache Rechnung
Rechnet man für einen Anlagebetrag von 50.000 EUR für die besten zehn Mischfonds (Retailfonds) der letzten fünf Jahre die direkten und indirekten Provisionen heraus (da Honorartarif/Nettokonditionen), kommen nach fünf Jahren 5.000 bis 7.800 Euro an Mehrertrag zusammen (Transparenz Manager Invest). Bei einem Stundensatz von 150 EUR wären das 33 – 52 Beratungsstunden – also ca. 7 – 10 Stunden pro Jahr. Bei 100 EUR pro Stunde gar 50 bis 78 Stunden bzw. 10 – 15 Stunden pro Jahr.
Ehrliche Antwort!
Wer von Ihnen hat diese Beratungszeit jemals bei seinem Banker abgerufen? Selbst ich wüsste nicht, was ich mit dem Kunden 1 ½ bis 3 Tage lang alles besprechen sollte!
Sie können diese Rechnung auf viele andere Finanzdienstleistungen anwenden.
2. Wer bezahlt 150 EUR für eine Beratung zum Thema Haushaltsversicherung?
Typische Frage für einen Vertriebler. Welche Versicherung zahlt 150 EUR Provision für die Vermittlung einer Haushaltsversicherung? Keine einzige! Für „einfache“ oder standardisierbare Finanzthemen gibt es einfache und preiswerte Lösungen. Onkel Google kann da sicherlich sachdienliche Hinweise für geeignete Vergleichsportale liefern.
3. Muss ich zahlen, wenn nach der Beratung herauskommt, dass es gar keinen Optimierungs- und Produktbedarf bei mir gibt?
Na selbstverständlich! Ansonsten wäre ja die Neutralität des Beraters nicht gewährleistet.
Wenn ein Mandant seinen Anwalt nur dann bezahlt, wenn dieser mit ihm vor Gericht zieht, wenn ein Patient seinen Hausarzt nur dann bezahlt, wenn er eine Krankheit diagnostiziert, wenn ein Autobesitzer die Durchsicht nur dann bezahlt, wenn der Meister einen Defekt findet, dann haben wir bald einen Staat voller kranker Bürger mit defekten Fahrzeugen, die nicht arbeiten können, da sie permanent im Gerichtssaal sitzen.
Nach dem Motto: Es gibt keine gesunden Patienten, nur schlechte Ärzte!
Natürlich gibt es Anwälte, die eher einen Vergleich als eine Klage anstreben, weil eine Klage womöglich aufwändiger wäre und der Streitwert für den Anwalt zu gering. Auch dann, wenn der Mandant im Streitfall Recht bekommen hätte.
Selbstverständlich gibt es Werkstätten, die einen Defekt sehen, wo es keinen gibt und ein Teil austauschen, obwohl das Original noch funktioniert.
Und dass Kliniken mit aufwändigen, aber nicht immer notwendigen Operationen gutes Geld verdienen, wissen wir auch.
Auch in der Honorarberaterwelt gibt es diese schwarzen Schafe, die Zeit schinden wollen oder Honorar- und Provisionseinnahmen ertragreich kombinieren.
4. Der Honorarberater hat kein Interesse daran, dass die Empfehlung durch den Kunden auch umgesetzt wird. Er hat ja sein Geld schon mit der Beratung verdient.
Auch hier rechtfertigt die Neutralität des Beraters diese prinzipielle Vorgehensweise. Dem Honorarberater MUSS es egal sein, ob und wo sein Mandant die Empfehlung umsetzt oder nicht. Er darf daran keinen Cent verdienen. Beratung/Service ist die bezahlte Hauptdienstleistung – die Produktvermittlung die kostenlose Nebendienstleistung.
Prüft Ihr Hausarzt, ob sie die von ihm empfohlene Diät auch einhalten, die verschriebenen Medikamente einnehmen? Prüft der Kfz-Meister regelmäßig, ob sie ihr Auto auch mit dem empfohlenen Reifendruck fahren, das Kühlwasser regelmäßig prüfen?
Selbstverständlich wird ein guter Honorarberater dem Mandanten im Rahmen seiner Möglichkeiten bei der Umsetzung der Strategie helfen. Schließlich kann sich aus dem Beratungsauftrag für ihn ja auch ein Betreuungsmandat ergeben.
5. Der Honorarberater ist nicht motiviert, schnell und effizient zu arbeiten
Da ein Honorarberater seinem Mandanten vor der Beratung/Betreuung die möglichen Kosten aufzeigt, kann der Mandant sehr genau erkennen, welche Kosten für welche Dienstleistungen fällig werden. Es können Stundensätze für klar definierte Leistungen, eine Servicefee für dauerhafte Betreuung oder ein Pauschalhonorar für komplexe Arbeiten vereinbart werden.
Ein Mandant, der zu- und mitarbeitet, der klare Ziele definiert, ist in der Lage, damit die Kosten sehr gut zu steuern. Ein „Mach mal. Wir werden dann sehen…!“ kann hingegen für den Mandanten teuer werden.
6. Totschlagargument der Banken und Versicherungen
Menschen mit kleinen Anlagebeträgen werden in der Regel mit dem Provisionsmodell weniger Kosten haben als mit der Honorarberatung. Das sehe man bereits an Großbritannien. Dort ist inzwischen die Beratung auf Provisionsbasis verboten - mit der Folge, dass kleinere Anleger keine Beratung mehr wollen oder erhalten. Schlicht, weil sie es sich nicht mehr leisten können.
Sind Banken und Versicherungen nun plötzlich sozial mildtätige Einrichtungen? Wenn sich das für einen Honorarberater nicht lohnt, warum soll es sich dann für Banken und Vertriebsgesellschaften lohnen? Der Aufwand ist doch der gleiche!
Es gibt einen Grund, weshalb sich Haushalte mit geringem Einkommen und Vermögen eher überschulden, sie über ein geringes Anlage- bzw. Sparvolumen verfügen und über 70% der Altersvorsorgeverträge bzw. Lebensversicherungen das geplante Auszahlungsdatum nie erreichen, da vor Ablauf gekündigt wird. Das hat rein gar nichts mit mangelnder Beratung zu tun.
Aber auch diesen Menschen kann geholfen werden. Durch:
finanzielle Bildung/Motivation
einfache und kostengünstige Finanzprodukte
sinnvolle staatliche Förderung
unabhängige - wenn nötig, subventionierte - Beratung
Gerade diese Menschen benötigen meines Erachtens Honorarberatung, damit sie richtig entscheiden, wofür sie den Euro ausgeben. Sie haben keinen finanziellen Spielraum, um größere Fehler auszugleichen.
Wie es um die finanzielle und personelle Ausstattung der Verbraucherzentralen und Schuldnerberatungsstellen in Deutschland steht, die hier theoretisch helfen könnten, dürfte ihnen bekannt sein.
Honorarberatung ist wie Religion
Gute Beratung kann man nicht an der Art und Weise erkennen, wie der Berater bezahlt wird. Es gibt gute Banker, die weise und umsichtig arbeiten und schlechte Honorarberater, die das Honorar nur als Einkommensoptimierung zum Produktvertrieb betrachten. Honorarberatung ist damit kein Qualitätssiegel – auch wenn es die Politik durch die neue Gesetzgebung zur Honorarberatung (s.o.) suggeriert.
Honorarberatung beginnt im Kopf. Sowohl beim Berater als auch beim Kunden.
Als Kunde eine Honorarberatung zu wollen, heißt, sich von der reinen Produktorientierung zu verabschieden, Dinge aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten, Dienstleistungen zu erwarten, die es in der Provisionswelt nicht geben kann.
Ein guter Honorarberater ist eher ein Logistikberater als ein Autoverkäufer, eher ein Physiotherapeut als ein Chirurg. Er versucht, den Mandanten in seiner finanziellen Gesamtheit zu betrachten und nicht nur das Symptom. Auch wenn man den Schmerz im Bein spürt, kann die Ursache dafür ganz woanders liegen. Vielleicht auch dort, wo es der Patient gar nicht vermutet.
Honorarberatung sollte stets Hilfe zur Selbsthilfe sein!
Es ist nicht einfach, seine Religion zu wechseln. Ich als Ex-Banker weiß, wie schwer es zu Anfang war, Honorarberatung zu leben, den Kopf frei zu machen von der Produkt- hin zur reinen Kundenorientierung.
Der große Unterschied…
… besteht in der Abhängigkeit des Beraters. Der Banker/Versicherungsvertreter/Makler ist vom Vertriebserfolg abhängig. Kein Vertrieb – kein Geld! Daran ist nichts zu deuteln. Diesen Interessenskonflikt kann man im Provisionssystem nicht auflösen.
Der Honorarberater ist von der Zufriedenheit des Mandanten abhängig. Ist ein Kunde unzufrieden, gibt es keinen Folgeauftrag – also kein weiteres Geld.
Provisionen verbinden
Bei der provisionsbasierten „Beratung“ bezahlt der Kunde über die Abschlussvergütung einen Großteil der Kosten vorab - für eine Leistung, für die es meist keinen verbindlichen Beratungs- bzw. Betreuungsvertrag gibt. Wer für 50.000 EUR Fondsanlage einmal 2.500 EUR Ausgabeaufschlag (fünf Prozent) bezahlt hat und nach einem Jahr mit der Beratung/Betreuung unzufrieden ist, wechselt nicht so leicht den Berater oder die Bank und schichtet sein Depot um, um dann erneut 2.500 EUR zu zahlen.
Honorarberater müssen überzeugen
Da Honorarberater aufwandsabhängig und nach Zeiteinsatz vergütet werden, gibt es diese finanzielle Hemmschwelle des Kunden hier nicht. Ist der Mandant unzufrieden, geht er einfach. Die Kosten sind auf die bereits geleistete Beratungszeit beschränkt.
Ob die Honorarberatung sich letztendlich durchsetzen wird, kommt weniger auf die Politik, sondern vor allem auf den Verbraucher an. Allein er wird entscheiden, was ihm eine honorarbasierte Beratung wert ist! Die Politik wird dann – wie immer – eher korrektiv reagieren, als zu agieren.
Übrigens!
Bereits heute kostet bei einer Bank eine Beratungsstunde locker 150 EUR. Wie ich darauf komme?
Lesen Sie dazu meinen Artikel „Honorarberatung - Ausweg für die Banken aus der Zinsfalle? Fluch oder Segen für die Kunden?“ vom 24.10.2016
